Este post é o primeiro de uma série de outros posts sobre consultoria.

Há algum venho conversando com muitas pessoas sobre o papel de um consultor no Brasil. Tenho percebido que ainda existe muita confusão e ideias erradas sobre o tema. É muito comum escutar as seguintes frases e muitas outras que não caberiam aqui:

  • Como alguém de fora poderá me ajudar? Ele não conhece a minha empresa como eu conheço.
  • Não quero uma pessoa aqui me dizendo o que fazer.
  • Consultores só querem saber de vender seus produtos e criam dependência na empresa para ganhar mais.
  • Já tivemos vários consultores. Todos muito bons. Vieram aqui cheio de ideias, fizeram vários questionários e deram algumas sugestões, mas nada foi implementado, e o que foi, não durou muito.
  • Empresas de consultoria só vendem produtos prontos que vêm de outros países. Como isso se adéqua a realidade da minha empresa?
  • Se eu não sei qual é o problema, como alguém de fora vai saber?
  • Como eu vou saber que consultor contratar se não sei nem qual é o meu problema?

Se você se identificou com alguma destas questões acredito que ao final desta série será capaz de compreender o papel de um consultor, além de se tornar apto a contratar um. Em alguns casos existe uma resistência à consultoria devido a experiências anteriores ruins. Contudo acredito que os próximos posts irão lhe auxiliar a compreender porque o processo de consultoria não funcionou e como um consultor pode trazer resultados para sua empresa.

Consultoria é um tema bastante amplo e com pouca padronização, o que ajuda a gerar confusão. Contudo, podemos classificar o consultor de acordo com o papel que ele exerce e são basicamente três:

  • Papel especialista: venda de expertise
  • Papel de médico-paciente: diagnóstico/implementação
  • Papel de colaborador ou consultor de processos: construção de um relacionamento voltado para o crescimento, aprendizado e desenvolvimento de independência no cliente.

Para se compreender melhor estes papéis é importante definir um conceito básico sobre consultoria: ela é, basicamente, um processo de ajuda e cada um destes estilos de atuação representa uma forma de ajudar diferente com consequências diversas. Pela natureza distinta de cada um o consultor não pode exercer os três aos mesmo tempo, dependendo da sua habilidade de perceber e vivenciar a realidade corrente: o consultor precisa estar atento a si para não criar pré concepções sobre o cliente e compreender as ações do cliente, ele precisa conhecer e compreender os motivos para estar ali e qual é o caráter da situação atual.

Além de ser um processo de ajuda a consultoria pode ser definida em duas formas de atuar: conteúdo (conhecimentos/expertise) e processo (habilidades/relacionamento). Antes de explicar sobre os três tipos de consultor irei escrever duas colunas, uma sobre o processo de ajuda e outro sobre conteúdo x processo.

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